意甲总共多少轮比赛|拉齐奥微博|凯尔特人步行者|中超联赛第12轮部分赛程调整|解读梅西道歉

　　在潤滑油的銷售中，一旦與客戶建立起長期穩定的關系，并持續地向客戶提供優質及時的服務，就會為競爭伙伴的進入筑起很高的門檻，從而為自已源源不斷的后續產品提供機會。而客戶高層對于潤滑油銷售的成敗起決定作用，潤滑油銷售人員如何有效地與客戶高層打交道、增加銷售活動價值，是潤滑油銷售活動中的關鍵挑戰之一。在與客戶高層打交道過程中，銷售人員的價值不僅在于他們所付出的時間，更取決于他們在與客戶高層打交道過程中所運用的策略與技巧水平。

　　搞定基層靠客情，搞定高層靠素質，兩者的確差異很大，但是，很多資淺的潤滑油銷售人員，其眼光和境界始終停留在不高的層面。他們既想見、又怕見客戶高管。假設他們有機會請高層吃飯，恐怕也只能像趙本山那樣反復念叨：吃好喝好、喝好吃好啊。想想看，二、三個小時的飯局，需要多少談資，沒有平時的積累，他人喧賓奪主的事兒就會時常發生。

　　與高層交往，產品層面的話題已經不是焦點，關注高層管理者的個人需求，成了資深潤滑油銷售人員公關的主方向。與客戶企業的中層打交道如同登山，只要有毅力，總是會登頂的。而與客戶企業高層交往則像是登天，找不著門兒，再努力也無濟于事。那么，潤滑油銷售人員如何與客戶高層打好交道呢?

　　1、向客戶高層銷售價值，讓客戶高層感覺你很專業，能夠帶給他價值。

　　基于價值的銷售，是一種很好的銷售方法，客戶高層對采購具有決定權。一般來說，客戶的采購關心的是產品的性價比，技術人員則更關心產品的性能。與客戶的采購關心性價比、技術人員關心性能不同，客戶高層關心你的產品能夠給他的企業創造什么價值，如降低多少成本，增加多少利潤，提高多少生產率，解決什么問題、隱患，提供什么附加價值等等。尤其是隨著潤滑油產品同質化越來越嚴重，銷售人員與客戶高層打交道過程所創造的價值，或者說體現出來的價值，對于客戶高層做決定，起著關鍵作用。

　　當然，銷售人員向客戶銷售的價值必須與對方公司的業務大環境相關，高管們關心的第一個重要事情，是他們是否應該跟你這個銷售人員談話，你所帶給客戶的價值是否與他們的業務相關。

　　2、為客戶高層出謀劃策，幫助他的企業做大

　　高層管理者的個人命運，與所在企業息息相關。一個資深的潤滑油銷售顧問，對潤滑油行業相當熟悉，如果能以內行人的眼力、局外人的眼界看待客戶企業，就會給高管們帶來新鮮的見解和解決方案。

　　小王是某潤滑油企業的銷售人員，公司安排他拜訪當地的一家大企業高層。雙方在交談過程總，客戶高層了解到小王擅長企業管理知識，便與他談起企業管理的問題。小王也運用自己的專業知識幫客戶分析企業管理中存在的問題，幫客戶做了一次營銷管理診斷，并在拜訪結束之后，做了一份詳細的管理方案交給客戶。在這個時候，小王在客戶的眼里，不僅僅是一個銷售人員，還是一個資深的企業管理專家了，這樣一來，在業務的洽談過程中也進行的非常順利。由此可見，從生意伙伴，到事業伙伴，客戶高層與你的關系已經發生質變了。

　　3、教客戶高管做能量管理，成為他們的私人顧問

　　許多企業中高層管理者，經常一天工作14個小時以上，每天都感覺很疲憊，吃無定時，往往是在見客戶的路上或者是在自己的桌子上隨便抓一把就吃了，他們沒有時間很好的睡覺，沒有時間去鍛煉，過于緊繃的弦，是很容易受傷。有一個叫“能量管理”的概念：管理好能量而不是調整時間，而是對自身能量的合理利用，從而使工作達到事半功倍的效果。潤滑油銷售人員不妨多看看，先拿自己練手，等有了切實、深刻的心得之后，再向客戶高層“兜售”。幫他們找到一個管理能量的好辦法，幫他們管理自己的生活和工作，提高他們的工作效益，成為客戶高管的私人顧問。

　　4、邀請客戶高層到大場合演講，張揚名氣

　　成功的企業家，喜歡扮演傳道者的角色，好為人師，是一種自我肯定的舉動。在自己的企業，為人師表做起來夠累，因為說完之后還要做到，那么多雙眼睛在盯著自己。若是有機會到別的場合演講，憑著傲人的企業經營業績、三寸不爛之舌，一下子能打動那么多“外人”，是多么愜意的人生妙事。許多企業的高層，因為平時的曝光度不夠，更是在意這種登臺演講的機會，成就別人的夢想，別人就能幫你實現理想，雙贏的事情要多干。

　　總而言之，在潤滑油銷售過程中，銷售人員要掌握與客戶高層打交道的技巧，與他們逐步建立信任關系，從而促成雙方的交易。